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　　如果人们一开始就被优厚条件所诱惑，对后来才知道的不好的部分也能较轻易地接受。巧妙利用人们的这种心理，采取欲擒故纵的策略，有助于销售员销售顺利、沟通员沟通成功。 　　第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁。他15岁时在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。有一次他在马戏开始前，为观众每免费赠送了一包花生米。由于花生米是咸的，一些观众吃后开始口渴起来。就在这时，哈利提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都买了他的柠檬冰水。就这样，他的柠檬冰水全部卖完了，且还赚回了所投资花生米的本钱。 　　在与客户沟通过程中中，有些销售人员急于把商品销售出去，急于把生意做成功，但由于缺乏智谋，缺乏策略，最终“欲速则不达”，无功而返。先让客户尝到甜头，等客户割舍不掉时，再转入实际，这就是所谓的“欲擒故纵”营销之术。在现代市场营销中可以说比比皆是。某食品公司在去年的中秋节来临之际，向全市各大经销商及众多企事业单位免费送去月饼，等月饼有了一定的消费者和市场基础后，他们立即停止免费赠送行为，开始光明正大地收钱。虽然这种月饼的价格较高，但却给一些品尝过的消费者留下了深刻的印象，购买的人仍然非常多。 　　　　某超市超市正在开展一款新型饮水机的销售活动。虽然这款饮水机的款式新颖，方便实用，但价格却非常低廉，与其它饮水机的价格便宜近一半，一时间吸引了众多正在店内购物的消费者，销售人员现场讲解、现场示范后，当场就有许多消费者掏钱购买。 　　正当这些消费者准备离开时，超市经理说道，”这种饮水机虽然可以把自来水烧开，但如果有一个静水器的话，所饮用的水会更安全、更卫生，非常有利于人体健康。” 　　他的一席话让购买饮水机的消费者立即停止了脚步，有人开始问这诶经理有没有静水器，这位经理告诉消费者，这种饮水机的静水器是配套生产，在外面没有经销，目前只有该超市一家经营。健康可是头等大事。一些消费者开始询问静水器的价格，该经理告诉他们说，静水器的价格与饮水机的价格相差无几。一个小小的静水器居然同饮水机的价格相当，这多少让这些消费者有些接受不了。但出于对家人健康的考虑，这些消费者还是再次掏钱购买了静水器。 　　　　总而言之，“欲擒故纵”营销术其实就是一种心理战术，只要你抓住了消费者的心理，那么你也就抓住了商品销售的机会。因为该经理抓住了客户的心理，一开始就抛出了诱人的条件。他知道，如果一开始能以诱人的条件让客户心动，过后再提出附带条件，客户即便感觉有些损失，也往往会接受。 【专家点拨】　　 ??欲擒故纵是一种有效促进销售的策略，专家建议销售人员可以学习以下几种迂回战术： 1.假装告辞　　 有些准客户天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。 2.用优厚的条件吸引　　 如果一开始就被优厚条件所诱惑，对后来才知道的不好的部分也能较轻易地接受。这是人们的一种普遍心理。利用人们的这种心理，销售人员往往能销售顺利，沟通员往往能沟通成功。在一些正式的沟通中，沟通的一方往往会在一开始就提出极具诱惑性的优厚条件，麻痹对方，让对方产生一种沟通很顺利与沟通对自己有利的错觉。等沟通基本结束后再提出一些苛刻的条件或指出一些不利于对方的细节，对方也比较容易接受。 3.给客户以希望　　 在对客户想知道我们会给他什么样的利益问题时，我们也可以回避，但是，同时给对方一个希望，越是他想知道的，我们越可以晚一点说，一来对方可以充分同我们做好配合，二来他也会更加主动一点。因为他认为自己会有利益，但是不清楚有多大的利益，人在这个时候就会想一定会是很大的利益。 【有效沟通学精要】　　 欲擒故纵是一种有效的迂回沟通方式，销售人员在使用的时候要注意以下几点： 　　 1.给客户以希望，让客户主动进行沟通。 2.一开始便以优厚的条件诱惑对方，再让对方接受其余的部分。 3.暂时回避不便回答的问题，巧妙置换谈话主题。 4.有时候，佯装告辞或者结束谈话反而会促进成交。 5.可以制造短缺的假象，影响客户的购买行为。 6.使用迂回战术要不露痕迹，否则适得其反。

　　只退不进难成大事，一味的猛冲容易处处碰壁，与其处处碰壁，不如迂回通达，适时进退，“退”是人际交往中理智的一种做法，“退”是为了更好的“进”。懂得迂回沟通的技巧，才能进有度，退有路，掌握好进退的尺度，是一个人能否成功的关键。 　　在和客户的交往过程中，说服他靠的是头脑而非口才。《孙子兵法》上说，“知迂直之计者”可以常胜。迂者，弯曲也；直者，近直也。”两点之间之间最短的距离就是直线，这是在数字上的理论，而在人际交往中，看似最便捷的途径未必是最“短”的。所谓快路往往不近，近路往往不快，在人际交往中充分得到了证明。 　　那么，迂回到底能给在销售过程中起到什么作用呢？ 　　首先，用婉转得体的语言和客户沟通，不容易和客户发生冲突。虽然说“忠言逆耳利于行，良药苦口利于病”，但是谁都不喜欢听难听的话，尽管是忠言，如果说的过于直白，也会遭到对方的不满。所以人们越来越明白，包了糖衣的药更容易下咽，用迂回的沟通更容易达到目的。 　　其次，用迂回沟通更容易让客户接受。有时说话太直接，并不只是坦率，还会伤到人的自尊心。当与客户发生矛盾的时候，可以用迂回的方式转移话题，用间接的方法达到直接的目的。古代忠臣向君王上谏的时候，直抒己见往往收不到理想的效果，直言上谏的忠臣，被斩首的多不胜数。因为从你说的第一句话就戳到了对方的痛处，还继续说下去，肯定会造成别人对你的反感。 　　可以想一下，在你和客户谈判的时候，当你的客户表示不愿再谈下去的时候，你应该怎么办，强攻肯定是不行了，一味的强攻，只能让自己更早的结束谈判。这时候就要学会退，但是所谓的退，并不是代表你就此放弃了，而是要采用迂回战术，每一次退都是为了更好的进。 　　比如。一个促销果维康的销售人员这样运用迂回战术。 　　“你现在不买是因为没有钱么？” 　　“是的”，　　 “那么说你如果有钱的话，就有可能会买了” 　　 “嗯，是的，但我现在没钱。” 　　“有钱没钱都是相对来说的，如果现在产品降价了，你愿意了解一下吗？” 　　“嗯，是的”。 　　掌握迂回的技巧，从对方说是开始，先聊对方认同的观点，然后步步深入。也就是从不同的路线达到目的地。就像往墙上楔钉子，一个地方楔不进去，就换一个地方，或许刚才那个地方最坚硬。运用迂回战术，就是在最柔软的地方下手，用其他的途径达到目的。 　　那么怎样才能运用迂回战术更好的与顾客沟通呢？ 　　第一，控制自己的情绪，善用自己的表情。当你与客户之间发生不愉快的时候，一定要以良好的姿态去对待客户，如果一开始就剑拔弩张，你们肯定会不欢而散，你的产品也就卖不出去。 　　第二，注意自己说话的口气和语调。有的人一急就语速加快，嗓门提高，这样就会造成很多的负面影响。 　　第三，利用边际效应，循序渐进，步步深入，从而达到目的。 　　第四，以宽容大方的心态对待顾客，要记住斤斤计较的人永远成不了大事。 专家点拨　　 迂回是沟通的金钥匙，拿着这个金钥匙，可以打开各种各样的门。掌握好迂回的技巧，才能在交际上如鱼得水。同样的意思，用不同的语言表达出来，收到的效果就会不一样，人们都喜欢听好听的话，把你的“忠言”包上糖衣，更容易被别人接受。只进不退的人，永远达不到目的地，天下没有永直的路，只有通过几次转弯，才能尽快的达到目的。只要记住每次后退，都是为了更好的进攻，掌握好迂回沟通的技巧，以后不管是在生活上还是工作上，都会受用不尽。