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托?富勒说：“一个明智的人总是抓住机遇，把它变成美好的未来。”同样，一个杰出的销售人员也一定会抓住机遇，把它变成骄人的业绩。弱者坐失良机，强者制造时机，没有时机，是弱者最好的供词。要想成为一名出色的销售人员，就要善于抓住时机、制造时机，在与客户的沟通效果达到巅峰时拿下客户的订单。 　　机会是为有准备的人而来的。在做业务的过程中，机会是自己创造的，任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是看你是否拜访到位了，是不是重视了。 销售人员在跟客户打交道过程中，听到客户说的最多的就是“以后再说/考虑/再做”“过了某某节后再说”等等这些公关词令，虽然这些说辞有可能是真的，但是大部份客户即使过了很长时间也不会下订单，销售人员总是空欢喜一阵子，误把这句话当成是建立合作关系的保证，长此以往，身心疲惫。还有一种情况是上午做了这样的保证，下午却跟同行业的竞争者签订了合同，着实让人郁闷…… 　　　其实面对这样的客户，不要心软，另可谈死，也不能把自己憋死。所以永远不要相信客户的推辞，单子是带出来的，以前好像在哪看到过一句话，意思是世界上大部份的销售都是客户一时冲突而购买的，如果都等着他们深思熟虑的话，相信80%的产品还放在仓库里。所以，作为一名销售人员，要善于制造时机，当时机来临时，更要善于把握时机，在紧要关头和客户达到最优的沟通效果，建立合作关系。 　　小赵是一家装潢公司的销售人员。某客户手里有一个大工程，同行们纷纷觊觎这块肥差。但由于该客户非常难沟通，固执己见，对各个公司前来登门拜访的销售人员都不屑一顾。 　　小赵硬着头皮，经常到该客户的办公室聊天，关心客户的生活，即便开始客户很反感他，他也没有放弃。经过了一个半月的时间，最终小赵赢得了客户的信任。 　　客户对小赵说：“说实话，我本来是想和你们的竞争对手××公司建立合作关系得，但是你的诚心打动了我，所以我决定和你们公司合作。” 　　正常来说，话已至此，有经验的销售人员应该立刻拿出合同和客户商讨合作事宜，然而，小赵可能是由于和客户长时间的交流已经形成了习惯，并没有立即拿出合同建立合作关系，而是继续滔滔不绝地聊起来竞争对手××公司的种种问题……结果可想而知，小赵最终失去了这位客户 。客户本来是要给小赵一个合作机会的，可是小赵没能够及时捕捉到客户的意图，最终失去了这次宝贵的机会。 所以，吸取了小赵的教训，作为一名销售人员，一定要能够把握时机，在与客户的沟通达到最好的时候，引导客户建立合作关系。 【专家点拨】 培根说：“只有愚者才等待机会，而智者则造就机会。”对于一名销售人员，善于把握机会的同时，也要有能够适时地创造机会的能力。作为一名终端销售人员，应及时关注客户在语言及非语言中所流露的信息，准确判断，及时把握时机。从客户走近销售人员开始，直至客户离开，这期间销售人员要不断地寻找时机和客户拉近距离。 　　时机1：接近客户、引起注意　　要注意观察客户的言行举止，思考服务对策。针对性别、意图、职业、年龄、肤色、穿着打扮等，想方设法引起客户注意。 　　时机2：激发情感、留住客户　　请客户留步，让客户开口，充分挖掘 、引导客户，了解他的需求。 　　时机3：为客户服务　　利用自己的知识，满腔热情地从商品的原料、设计、性能及用途等方面选择重点向消费者作介绍。 　　　时机4：为客户排忧，想客户所想。 　　根据客户提供的要求，为其推荐最适合的产品，从客户的角度来进行思考。 　　时机5：让客户做主　　给客户思考与选择比较的机会，不要催促客户或者是逼迫客户做决定，否则就只会失去客户。 　 时机6：把握成交的时机　　当客户有如下表现时，距离成交就不远了： 　　 ——客户停止环视周围，突然凝视你的产品　　 ——阅读说明书　　 ——表情轻松，尤其是双手放松　　 ——称赞产品　　 ——询问型号及相关服务　　 ——挑选整洁的包装　　 出现以上情况时，你应该立即给客户包装或开票，达成购买行为。 　　时机6：使客户信服　　 做好售后服务，为客户打理好包装，并将客户送走。礼貌地寒暄，期待下次继续合作。 【有效沟通学精要】 销售人员把握成功机会的五个法则： 一、厉兵秣马：勤奋准备。 二、关注细节：从细节上把握客户的需求；对产品的细节之处毫不含糊。 三、借力打力：借助朋友和竞争对手来促成交易。 四、见好就收：销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。要善于把握成交机会。 五、送君一程：只要认真地帮客户打好包，真诚的告别，甚至可以把客户送到电梯口。

应该说，老师与学生沟通是一门艺术，也是教育成功的秘诀之一。 那么，老师与学生应该怎样沟通呢？ 一、多问 比如说，新生入学后，老师对班上每个学生都是陌生的，要想尽快熟悉学生，了解学生，一个最简单而直接的方法就是“多问” 。问什么？问他们适不适应新环境，学习上是否有困难等等。在不断询问的过程中，既了解学生，又让学生感受到老师的关怀与爱护，为建立良好的师生关系打下坚 实的基础。同时，通过与家长接触，询问其子女在家里的生活习惯，性格特点，等等。另外，还可把其子女在校表现及时反馈给家长，实行教育互动，使学生快乐健 康地成长。 二、巧谈 曾教过一名姓马的学生，他经常不写作业，上课喜欢找人说话，下课经常欺侮人，对老师的批评却不以为然，还常与老师“讲理”，在班上造成不良影 响。这样的学生如果仅靠训斥就只会越训越皮。为了转化他，首先从沟通师生情感入手，再犯错误时，我总是心平气和地单独与他谈话，帮他分析危害，细心耐烦地 引导他走上道德规范的正轨。他看到我对他不讨厌，不嫌弃，一直对他很真诚，慢慢地，对我越来越亲近。终于，我用情感的缰绳套住了这匹脱缰的“小马” 。 实践中，我深深体会到，老师与学生谈心要平等待人，不“居高临下”；讲知心话，不“空洞说教”；要选择时机，不“急于求成”；要善于倾听，不“先入为主” 。这样才能取得好的效果。 三、善观 老师要有一双善于观察的慧眼，不仅要观察班集体的变化，更需要透过每个学生的细微变化表现其思想本质，真正做到知微见著。这样才能发现问题，妥善处理问题，把工作做在前头，防患于未然。 老师要发现差生的缺点很容易，但要发现优生隐蔽的缺点就不是那么容易了。优生因为自己经常受到表扬，便以为自己是“天之骄子”，以致萌发“优越 感”，甚至发展到瞧不起同学，有时还仗势欺负一些差生。有的优生甚至为了推卸自己的责任，故意歪曲事实，给教师错觉，导致部分差生满心委屈，却无处申辨， 从而对老师产生逆反心理，认为老师不公平，于是就更加消极。因此，不论遇到什么问题，老师必须善于透过现象看清事物本质，从而妥善处理好学生之间的关系， 无形之中为师生心理沟通扫除了障碍。 四、常夸 俗话说，好孩子都是夸出来的 。老师要善于发现学生的优点，并及时给予表扬。 学生施某，学习成绩差，但我发现他平时热爱劳动，便经常给予表扬，并把班级的卫生任务交给他。后来，他不但卫生搞得好，而且学习成绩也有了明显 进步。学生季某，学习成绩中等以下。有一天，她问了一个非常简单的问题，我给她解答的同时，又表扬了她。我说，不管问题难易，只要肯提问题，就说明你在认 真学习，认真钻研。这样，既保护了学生的自尊心，又使学生看到了前途和希望。从此，该学生经常问问题，学习成绩也有了明显提高。 总之，老师与学生沟通时，必须有效把握师生之间心理沟通的艺术，使学生从情感上深切地感受到老师是可敬可爱的，既是学业上的导师，又是生活里的父母，更是个人成长中的朋友。