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[经典回顾]　　 我国文学家孔子曾经说过：“言未及之而言，谓之躁；言及之而不言，谓之隐；未见颜色而言，谓之瞽。”意思就是说，在谈话的过程中本来还没有说到哪里，而及早的就发表了自己的意见，这就太过于急躁，如果该说的时候不说，吞吞吐吐，有话不说，不看别人脸色说话，就相当于一个瞎子。 　　销售员在与客户进行沟通的过程中，如果能够把握住时机，往往能够起到事倍功半的效果。比如，销售员在发现客户的成交信息之后，这时候最需要做的就是当机立断，把握时机与客户进行成交。如果销售员认为客户的成交欲望还不够强烈，在等待一段时间，最后有可能会成交，但也有可能错过了成交时机而丢失客户。 　　当然，与客户的沟通不光在于抓住时机，如果是这样，那就相当于守株待兔，反而降低了沟通的效率，更重要的是我们要创造时机，没有路自己去开路，这才是一个优秀的销售员所具备的品质。比如遇到一个不善于表达的客户时，我们不只是要向其推销我们的产品如何如何的好，最主要的是引导，从他的不善于开口引导其开口，从他对我们的产品不感兴趣引导发掘其的需求，而在他发现自己需求的时候，这就是我们需要把握的最好时机。 　　在我们的朋友以及同事当中会发现有这样一类人，他们能言善辩、左右逢源，很受周围朋友、同事及领导的喜欢，这不得不让很多人佩服。其实这类人之所以能够这样的如鱼得水最主要的一个原因就是能够在沟通的过程中把握时机，比如在对方达到某种成果的时候，他会当面并坦率的加以称赞。而有的人却把这种赞美延后，虽然是同样的赞美，最终的效果却是天壤之别。在与客户发生矛盾的时候，第一时间向对方道歉和延迟的道歉效果也是相差甚远的，延迟的道歉会让对方觉得你只是做做样子而已，而及时的道歉会让客户看到你的诚心所在。 [案例分析]　　 春节前的商场人山人海，生意火爆异常，又到了疯狂购物的大好时节，每个人都在挑选着自己心爱的物品，为过一个丰富的春节而精心准备着，商场的销售员个个都非常地兴奋，因为这是他们赚钱的最好时间。 　　有一位客户来到了卖豆浆机的柜台前停留了一会儿，看样子是想买一台豆浆机，这时有一位男销售员非常热情的走到了这为顾客的面前，并满脸微笑的说： 　　 “先生您好，这是我们今年新款的豆浆机，您可以随便看看！” 　　客户：“把你们这里比较好的豆浆机给我介绍一下吧！” 　　这时销售员很热情地为他们介绍了起来，从产品的性能到特点、价格到售后很仔细的为客户一一进行了讲解，非常的内行也非常的专业，最后并为客户现场演示了制作豆浆的整个过程。 　　客户听了介绍并看了操作的过程之后。非常的满意，准备决定购买这款产品，这时销售员突然说： 　　 “我们的产品是其他任何产品都无法比拟的，在某项功能的安全使用上，其他产品都有很大的缺陷。” 　　客户听到这里之后，犹豫了一下。 　　销售员：“就在去年，某牌子的产品由于短路还被电视台曝光过，真是太可笑了……” 　　 就这样销售员不停的说着自己的产品是如何如何的好，如何如何的优秀，并在褒扬自己产品的同时，不断的诋毁着其它产品。 　　这时在客户的心理明显的产生了很大的波动，最后没有购买这位销售员的豆浆机，离开了这个柜台。 　　这个案例中所讲的情况并不是个案，在很多的销售员身上几乎都发生过这样的失误，原因就是没有把握住成交的时机。 　　在这个案例中，销售员经过对产品的详细介绍之后，很明显客户已经有了很强烈的购买欲望，就在客户表现出满意的那一刻时，其实就是销售员邀请成交的最好时机，而销售员却没有看到这一最佳的时机。继续褒扬自己的产品诋毁竞品，对于销售员来说可能诋毁竞品是无意的，但是这一做法在客户的心理产生了不好的影响，使他对销售员及想要购买的产品产生了怀疑，最终放弃购买。 　　销售中，在最佳时机到来的时候，很多销售员会认为客户在和别的产品进行对比，为了让客户更倾向于自己的产品，于是就对竞品进行诋毁。或者认为客户对自己的产品认可度还不是很好，继续介绍自己的产品并举例证明，中国有句话叫“言多必失”，也许销售员的出发点是好的，但往往会弄巧成拙，失去最好的时机。 　　因此，在与客户沟通的过程中，能够把握住时机，适时的表达，才是沟通的精髓所在。 [巧手点金]　　 和客户的沟通是一个有序的工作，除了把握最后的成交时机外，沟通过程中的每一步都要把握好时机，这样才能够提高沟通效率，达到最好的沟通效果，具体需要了解的有： 　　第一、有些客户沟通时需要一个漫长的过程，对能够促进沟通效果的每一个时机都需要及时地把握，比如在客户的生日、寿辰或者有很好的收获时我们要及时的发出祝福，不能够拖延，如果拖延了，那就不要发出，忌送一些迟到的祝福，这会让客户产生不好的想法，影响沟通的效果。 　　第二、“言多必失”，中国的语言是相当丰富的，同义谐音非常之多，加之方言也众多，如果表达不当则会引起客户的误会。有时我们在商场看一件商品时，销售员非常热情且不停的在介绍一件商品时，很多人都会置之不理或者说声谢谢，最后走开。如果我们说的过多，一方面客户会产生不耐烦的心理，一方面会在无意中伤害到客户。 　　所以，销售员的话不在于多而在于精，没有必要的不要说，把握好时机，才能够把每一句话能够说到客户的心理。 　　第三、发现错误及时沟通。比如在报价、产品介绍、合同等方面出现错误时，不要等到第二天或者客户问起来的时候在去沟通，这样沟通起来会更加的困难。必须在发现问题的第一时间告知客户，让客户感觉到我们认真的态度，彼此会更加的理解，沟通才会顺畅。 　　第四、没有时机创造时机。在销售的过程中，客户是否具有购买的意向？是否是最佳邀请成交的时机有时候我们很难判断，这时做一些试探性地引导，从而发现是不是最好的时机。比如：询问客户“您先休息一下，我给您去仓库拿货”、“这个不太适合您，有一款非常的适合您，我给你去拿”等。

在商业沟通中，迂回战术往往是最有效的沟通方式。当你所期待的客户提出你无法满足的要求，你面临的是进退两难的境地：要么进，对峙；要么退，妥协，可妥协会使企业利益受损。惟有避开对方的锋芒，引导你的客户走一条双赢的道路。如何运用沟通沟通技巧，正确地把握“进退原则”是沟通重中之重。懂得了迂回之计，就会将一切困苦看作是迂回的过程，毕竟我们是在曲折中前进，暂时的退让与妥协不是懦弱，而是一条通向目标的捷径。